Günlük iş hayatında dikkatimi çeken bir noktadır; insanlarımız müzakere yapmak ile pazarlık yapmak arasındaki farkları ayırt etmekte güçlük çekiyor.
Kısaca anlatmak gerekir ise pazarlıkta anlaşılmış konunun fiyatı / değişim değeri birimleri üzerinden konuşulur. Müzakere ise konunun geleceği ile ilgili hangi kararın alınacağının tartışıldığı alandır. Yani aslında müzakerenin içeriği çok daha kapsamlıdır.
Bu konuya olan ilgim abilene paradox’unu incelemem ile başlamıştı. Abilene paradox’u herkes aynı şeyi ister ya da istemez gibi gözükürken aslında kimsenin o anda gerçek fikrini açıklamamasıdır. Hikâye o ya; uzun yol yapan bir grup insan o uzun yola çıkış anında yolu gitmeyi kabul etmiş ama vardıklarında herkes aslında bu yolun istenmeden yapıldığını birbirlerine itiraf etmiştir. Peki nasıl oluyor da insanlar gerçek düşüncelerini açıklamak konusunda bu kadar zayıf kalabiliyor?
Sanırım bu noktayı anlamlandırabilmemiz için hangi anlarda müzakere yapılır ya da ne zaman müzakere yapılmaz konusunu netleştirmeliyiz.
Müzakere şu anlarda yapılmaz: Çok yorgunsan, konu çok tehlikeliyse - dallı budaklıysa, ihtiyaçların tatmin olması mümkün değil ise, karşı taraf irrasyonelse, kazandığından daha çoğunu kaybedeceksen. Bu kadar basit.
Müzakerenin altın kuralı ise karşı tarafın ona yardım edebileceğinizi ya da ona zarar verebileceğinizi bilmesinde yatar. Peki, bu altın kuralı detaylandırmak istersek nasıl yapabiliriz? Bunun için de müzakere ederken kullanılan temel soruları ortaya koymalıyız.
Öncelikle ben ne istiyorum? (zaman mı? Para mı? Sistem mi?
Benim için önemli olan şey nedir?
İstediklerimi elde etmem için ajandamda neler olmalı?
Neden benimle müzakere etsinler? (finansal, psikolojik, sosyal, fiziksel ya da ekstra bir materyal tabanında nasıl bir fayda saylayabilir ya da zarar doğurabilirsin?)
Başka alternatiflerin var mı?
Yazımızın ikinci bölümünde başarılı bir müzakerecinin özelliklerinden bahsedeceğim.
Şimdilik hoşçakalın!
Dr. Barış Tunçbilek
