Eleman Tunçbilek  Reklam   0532 786 30 75/ 0312 430 75 00
HV
19 MART Salı 07:10

MÜZAKERE ÜSTATLARINA NASIL KARŞI KOYULUR?

Dr. Barış Tunçbilek
Dr. Barış Tunçbilek
Giriş Tarihi : 22-06-2019 12:51

 

Yazımızın ilk 2 bölümünde müzakere ile pazarlık arasındaki farkı ve başarılı müzakerecilerin özelliklerini sizlerle paylaştık. Bu yazımızda da müzakere üstatlarına karşı nasıl karşı koyulur ona özetlemeye çalışacağım.

 

Kendi ihtiyaçlarınızı ve karşı tarafın ihtiyaçlarını iyi çözümledikten sonra karşınızdaki kişiye ya da kişilere odaklanabilirsiniz.

 

Öncelikle bazı müzakereciler saldırgan şekilde kazanmaya çalışır, diğer bir tip ise sana bulaşmaz ama saldırırsan alanını korur, diğeri ise dışarıdan sert görünür ama içinde çok yumuşaktır (saldırganlıktan pasifliğe doğru hareket de edebilirler). Karşınızdaki kişi bu tariflerden bir tanesine uyuyor mu?

 

Peki, siz ne yapmalıyız? İşte sizler için hazırladığım formüller;

 

 Rakibinizin önerine mutlaka şaşırın ve bunu hem ses tonunuzla hem söyleminizle ve hem de vücut hareketinizle gösterin. Aynısını telefonda da yapabilirsiniz. Karşı taraf mutlaka hissedecektir.

 

Alıcı pozisyonunda pazarlığa başlarken teklif edilen ilk rakama hemen evet demeyin; Hemen evet derseniz karşındaki neyi hatalı yapıyorum diye düşünür. Buna ek olarak rakipte keşke daha fazlasını isteseydim fikri oluşur.

 

Pazarlığa her zaman alabileceğinizden fazlasını isteyerek başlayın çünkü pazarlık ederken mal sizinse fiyatı yükseltebilirsiniz ama malı almak istiyorsanız pazarlığa başladığınız fiyatın üzerinden indirim talep edemezsiniz.

 

 Ayrıca hem alırken hem de satarken, ilk el bilgiye sahip olmadığınız için büyük bir kar etmek isteyen rakiplerle karşı karşıya olabilirsiniz. Pazarlık sonucunda fiyatı rakibin istediği alana çekerseniz de işbirliğine açık bir alıcı / satıcı olarak görülürsünüz.

 

Pazarlığın başında sert şekilde karşı karşıya gelmekten kaçınınız. Önce karşı tarafın algısını hissedin, sonra başkaları nasıl hisseder onu hesaplayın ve son olarak geldiğimiz bu noktada ne yaparız düşünün ve uygulamaya başlayın.

 

Satıcı isteksizse alıcı da isteksiz görünmelidir. İsteksizlikten geri adım atan maddi olarak fedakârlık yapabilir pozisyonda kalacaktır.

 

Bilgin ve etik duruş göstererek "bundan daha iyisini yapabilirsiniz" demeli ve de ardından sessiz kalınarak karşı tarafı hareket etmeye zorlamalısınız. Eğer karşı taraf bunu yaparsa " ben bu teklifin üzerine neyi ne kadar düzeltmeliyim kafanızdakini bana söyleyebilir misiniz" demek gerekir.

 

Sanırım konu hakkında oldukça faydalı öneriler getirebilmişimdir.

 

Yeni bir yazı dizisinde görüşünceye kadar hoşçakalın!

 

Dr. Barış Tunçbilek.

YORUMLAR
web counter